Pogajamo se vsak dan; s partnerjem, starši, prijatelji, sodelavci, šefom … , pa čeprav o tem večinoma ne razmišljamo kot o pogajanjih. Nekateri so pri tem bolj uspešni kot drugi in res je, da je za uspeh dobro imeti malo prirojene pogajalske žilice, a pogajalske tehnike so veščine, ki se jih lahko vsak nauči in jih z vajo izpili. Vsako pogajanje, še tako težko, lahko z nekaj praktičnimi zvijačami, triki in točkami, ki jih bom opisala v tem blogu, uporabite v svojo korist. Celo iz najbolj »smrtne« situacije se lahko, če ste kreativni, izvlečete s celo kožo. Kot na primer ujetnik na otoku žensk, ki se pred smrtno kaznijo reši tako, da prosi, naj ga ubije najgrša. Tale blog bo povzetek najbolj zanimivih točk s predavanj pri predmetu Tehnike pogajanj, prof. dr. Marjana Svetličiča (eden redkih res dobrih predmetov na FDV). Na koncu zato navajam vire in literaturo.
Poznamo več vrst pogajanj; pri pozicijskih gre predvsem za željo, da porazimo nasprotno stran (v nadaljevanju NS) (zmaga – poraz), pri načelnih pogajanjih se išče skupne rešitve, tako da je izid obojestranska zmaga; lahko pa ne pride do sporazuma in obe stranki izgubita. Vzemimo za primer pomarančo: kako si jo boste s prijateljem pravično razdelili? Jo boste prerezali na pol, boste šteli krhlje, boste naredili sok in ga razdelili na pol. Vse te rešitve ne upoštevajo pomarančnih olupkov, ki so prav tako lahko uporabni (kandirani) v sladicah ali za v marmelado. Mogoče bi vi raje imeli slednje, prijatelj pa sredico. To so tako imenovana integrativna pogajanja – dobiti ne poskušaš več ali isto kot NS, ampak to, kar je bilo možno dobiti oziroma kar je bilo v tvojem interesu; pri takih pogajanjih obe strani ustvarita novo vrednost in povečata »pogajalski kolač«. Zdaj pa nekaj točk:
1. ZAGOTOVITE SI BONUS
Nekomu ste naredili uslugo; bodisi šefu, bodisi kolegu. Kot je zapisano v skromnem slovenskem DNK-ju, boste najbrž na zahvalo odgovorili: »Ah, ni problema. Malenkost…« Pozabite! Reči morate: »Vem, da bi vi na mojem mestu isto naredili zame«. Tako ostanete skromni, a si zagotovite bonus, če boste kdaj želeli, da bi vam uslugo vrnili. Zagotovili si boste najboljše pogajalsko izhodišče.
2. IŠČITE INTERESE ZA STALIŠČI
Pogajanja so večinoma neuspešna zato, ker se ljudje vkopamo v določena stališča, zavzamemo neko pozicijo, od katere ne odstopimo. V ozadju teh stališč pa vedno tičijo neki interesi, ki jih moramo pri nasprotni strani odkriti (in obratno), da bi lahko našli skupni dogovor. Ne smeš zgolj ugotavljat KAJ NS hoče, ampak ZAKAJ nekaj hoče. Slavna so recimo mirovna pogajanja med Egiptom in Izraelom leta 1978 Camp Davidu. Izrael je zavzel Sinajski polotok leta 1967. Ko so se začela pogajanja med obema država, sta bili stališči obeh nezdružljivi: Izrael je vztrajal, da obdrži del Sinaja, Egipt je zahteval, da se cel Sinaj vrne njim. Pogajalci so izrisali več zemljevidov in noben ni ustrezal. V delitvi pa sta dejansko tičala dva interesa: interes Izraela je bila varnost, saj niso želeli, da bi imeli na meji egiptovske tanke, interes Egipta pa je bila neodvisnost – Sinaj je bil njegov del vse od časov faraonov, po stoletjih grške, rimske, francoske in britanske vladavine je Egipt šele nedavno postal samostojna država in Egipčani niso bili pripravljeni prepustiti svojega ozemlja. Slednjič so se dogovorili tako, da se je Sinaj vrnilo Egiptu, ti pa so morali demilitarizirati velika območja in tako zagotoviti varnost Izraelu.
3. IMEJMO ALTERNATIVO oz. t. i. BATNO:
Ko se pogajamo, imamo vedno zastavljen nek cilj, ki bi ga radi dosegli. To vedno ni mogoče, zato moramo imeti alternative ali tako imenovano BATNO (Best Alternative to a Negotiated Agreement). Gre za tisto rešitev, ki bo obveljala, če do dogovora ne pride. Z njo krepiš svoj pogajalski položaj. Na primer: če vam do konca meseca iz podjetja X ne pošljejo dobre ponudbe za službo, kaj boste storili? Sprejeli službo v podjetju Y? Iskali službo v drugem mestu? Recimo, da vam iz podjetja X vendarle sporočijo, da vas vzamejo za določen čas, hkrati iz podjetja Y izveste, da imate možnost dobiti zaposlitev za nedoločen čas (vas pa zaradi narave dela vseeno bolj zanima delo pri X). To, da podjetju X omenite, da imate »boljšo« ponudbo iz konkurenčnega podjetja in da boste še razmislili, bo mogoče podjetje X »prisililo«, da vam bo vseeno ponudilo pogodbo za nedoločen čas. Boljša torej kot je vaša BATNA, večjo moč imate.
4. UPORABITE OBJEKTIVNA MERILA
Oprite se na objektivna merila: poiščite zakone, pravila, standarde, statistike, podobne primere iz preteklosti ali strokovno mnenje. Ana je delala kot pomočnica vzgojiteljice v vrtcu za določen čas, ob izteku pogodbe je vprašala ravnateljico, ali lahko računa na stalno mesto, ravnateljica ji je odgovorila, da ja. Takrat je specialna pedagoginja odšla na porodniško in ker se nihče ni prijavil na nadomestni razpis, je Ana sprejela nadomeščanje te pedagoginje; in podpisala pogodbo za nadomeščanje, ki pa ni predvidevala, da po njenem izteku dobi stalno delovno mesto. Ana je na to opozorila ravnateljico in ta ji je rekla, da je taka pogodba edina možna in da ne more po njej dobiti zaposlitve za nedoločen čas. Ana se je obrnila na pravno službo na SVIZU, ki ji je zagotovila, da je to mogoče. Ponovno je šla do ravnateljice in ta je vztrajala pri svojem, ko pa ji je Ana povedala za mnenje pravne službe, je popustila in Ani predlagala, naj sama pripravi osnutek pogodbe. Ana je tako slednjič le dobila delovno mesto za nedoločen čas.
5. SLABOSTI NA ZAČETKU
Je pri pogajanjih dobro slabosti predstaviti na začetku ali na koncu? Pravilen odgovor je: na začetku; tako namreč v pogajalcih nasprotne strani vzbudiš zaupanje, poleg tega se stvari, ki so povedane na začetku, na koncu (prej) pozabi.
6. NA ZAČETKU VEČJA PONUDBA, POTEM ZMANJŠUJ
Začnite z visoko ponudbo. Obstaja raziskava, v kateri so naključne ljudi spraševali, ali bi bili pripravljeni pomagati invalidni mladini 5 krat na teden; večina jih je odgovorila ne; toda takoj zatem so jim postavili še drugo vprašanje; ali bi bili pripravljeni pomagati 1x na dva meseca. Večina je odgovorila pritrdilno. Ko so drugo skupino že v prvo vprašali le, ali bi bili pomagati invalidom 1x na dva meseca, jih je veliko več prošnjo zavrnilo.
7. NE POZABITE, DA SE POGAJATE Z LJUDMI
Poskusite čim boljše spoznati nasprotno stran – informirajte se o njej, z njo vzpostavite tudi neformalne odnose (pridite na pogajanja prej, namenite čas neformalnemu druženju). Če je iz drugega kulturnega okolja, se nujno pozanimajte o njenih navadah. Predvsem pa se izogibajte konfliktom; dober pogajalec brzda svoja čustva, jih zna uravnotežiti, uporablja razum, se skuša vživeti v kožo nasprotnika. Biti moraš mehek do ljudi in trd do problema. Izbruhi jeze, nepotrpežljivost, nesramnost ali arogantnost ne bodo v pomoč.
8. PRAVILA USPEŠNEGA GOVORA:
Začnite udarno (predstavite stvar v zgodbi, anekdoti). Govor naj ima vodilno temo, jezik naj bo preprost. Končajte prepričljivo, motivirajte, mobilizirajte. Velikokrat pomaga ilustrirati problem tako, da NS postavite v vašo kožo oziroma da jim potrkate na vest. Recimo: želite si, da bi se v vašem kraju uredilo pločnik na nevarnem odseku mesta, ker je nevarno za šolarje. Na sestanku pri županu poudarite dejstvo, da ima tudi on otroke in ga vprašate, kako bi se počutil, če bi morali njegovi otroci vsak dan hoditi po takšni nevarni cesti. Drug primer: stara stavba na FDV-ju ni bila protipotresno grajena, fakulteta je od ministrstva zahtevala denar za obnovo, a jim ga slednje ni želelo dati. Dekan je problem na sestanku ponazoril tako, da je uporabil zgodbo o tem, kako se je v neki državi zrušila fakulteta in pod seboj pokopala študente. (To se je takrat res zgodilo in je bila novica v vseh črnih kronikah.) Nato je vprašal ljudi iz ministrstva: »Če se kaj takega zgodi pri nas, kdo bo to sporočil staršem umrlih in jim pojasnil, zakaj problema nismo pravočasno rešili, ko je bilo še mogoče? Kdo bo prevzel odgovornost?« In ministrstvo je primaknilo sredstva.
Če na kratko povzamem: bistveno pri pogajanjih je, da se nanje dobro pripravimo, spoznamo NS, si pripravimo možne alternative oz. BATNE, se vživimo v kožo nasprotnika, dobro poslušamo in sprašujemo po razlogih (Zakaj ja …, Zakaj ne …, Zakaj mislite tako …,), parafraziramo NS (Če sem vas prav razumel, vi pravite, da …) smo kreativni pri odkrivanju skupnih interesov, ki tičijo za različnimi stališči, smo vztrajni, potrpežljivi, brzdamo čustva in smo nekonfliktni (izbruhe jeze lahko ublažimo s sklicevanjem na čustva – Čutim, da tega ne bi smeli tako narediti (o čustvih se je namreč nemogoče »objektivno« prepirati). Čisto za konec pa si velja zapomniti še dve življenjski modrosti: NIČ ni dogovorjeno, dokler ni VSE dogovorjeno in … včasih, ko ne gre in ne gre in ne gre se velja zgledovati tudi po Luciani.
VIRI:
Poznamo več vrst pogajanj; pri pozicijskih gre predvsem za željo, da porazimo nasprotno stran (v nadaljevanju NS) (zmaga – poraz), pri načelnih pogajanjih se išče skupne rešitve, tako da je izid obojestranska zmaga; lahko pa ne pride do sporazuma in obe stranki izgubita. Vzemimo za primer pomarančo: kako si jo boste s prijateljem pravično razdelili? Jo boste prerezali na pol, boste šteli krhlje, boste naredili sok in ga razdelili na pol. Vse te rešitve ne upoštevajo pomarančnih olupkov, ki so prav tako lahko uporabni (kandirani) v sladicah ali za v marmelado. Mogoče bi vi raje imeli slednje, prijatelj pa sredico. To so tako imenovana integrativna pogajanja – dobiti ne poskušaš več ali isto kot NS, ampak to, kar je bilo možno dobiti oziroma kar je bilo v tvojem interesu; pri takih pogajanjih obe strani ustvarita novo vrednost in povečata »pogajalski kolač«. Zdaj pa nekaj točk:
1. ZAGOTOVITE SI BONUS
Nekomu ste naredili uslugo; bodisi šefu, bodisi kolegu. Kot je zapisano v skromnem slovenskem DNK-ju, boste najbrž na zahvalo odgovorili: »Ah, ni problema. Malenkost…« Pozabite! Reči morate: »Vem, da bi vi na mojem mestu isto naredili zame«. Tako ostanete skromni, a si zagotovite bonus, če boste kdaj želeli, da bi vam uslugo vrnili. Zagotovili si boste najboljše pogajalsko izhodišče.
2. IŠČITE INTERESE ZA STALIŠČI
Pogajanja so večinoma neuspešna zato, ker se ljudje vkopamo v določena stališča, zavzamemo neko pozicijo, od katere ne odstopimo. V ozadju teh stališč pa vedno tičijo neki interesi, ki jih moramo pri nasprotni strani odkriti (in obratno), da bi lahko našli skupni dogovor. Ne smeš zgolj ugotavljat KAJ NS hoče, ampak ZAKAJ nekaj hoče. Slavna so recimo mirovna pogajanja med Egiptom in Izraelom leta 1978 Camp Davidu. Izrael je zavzel Sinajski polotok leta 1967. Ko so se začela pogajanja med obema država, sta bili stališči obeh nezdružljivi: Izrael je vztrajal, da obdrži del Sinaja, Egipt je zahteval, da se cel Sinaj vrne njim. Pogajalci so izrisali več zemljevidov in noben ni ustrezal. V delitvi pa sta dejansko tičala dva interesa: interes Izraela je bila varnost, saj niso želeli, da bi imeli na meji egiptovske tanke, interes Egipta pa je bila neodvisnost – Sinaj je bil njegov del vse od časov faraonov, po stoletjih grške, rimske, francoske in britanske vladavine je Egipt šele nedavno postal samostojna država in Egipčani niso bili pripravljeni prepustiti svojega ozemlja. Slednjič so se dogovorili tako, da se je Sinaj vrnilo Egiptu, ti pa so morali demilitarizirati velika območja in tako zagotoviti varnost Izraelu.
3. IMEJMO ALTERNATIVO oz. t. i. BATNO:
Ko se pogajamo, imamo vedno zastavljen nek cilj, ki bi ga radi dosegli. To vedno ni mogoče, zato moramo imeti alternative ali tako imenovano BATNO (Best Alternative to a Negotiated Agreement). Gre za tisto rešitev, ki bo obveljala, če do dogovora ne pride. Z njo krepiš svoj pogajalski položaj. Na primer: če vam do konca meseca iz podjetja X ne pošljejo dobre ponudbe za službo, kaj boste storili? Sprejeli službo v podjetju Y? Iskali službo v drugem mestu? Recimo, da vam iz podjetja X vendarle sporočijo, da vas vzamejo za določen čas, hkrati iz podjetja Y izveste, da imate možnost dobiti zaposlitev za nedoločen čas (vas pa zaradi narave dela vseeno bolj zanima delo pri X). To, da podjetju X omenite, da imate »boljšo« ponudbo iz konkurenčnega podjetja in da boste še razmislili, bo mogoče podjetje X »prisililo«, da vam bo vseeno ponudilo pogodbo za nedoločen čas. Boljša torej kot je vaša BATNA, večjo moč imate.
4. UPORABITE OBJEKTIVNA MERILA
Oprite se na objektivna merila: poiščite zakone, pravila, standarde, statistike, podobne primere iz preteklosti ali strokovno mnenje. Ana je delala kot pomočnica vzgojiteljice v vrtcu za določen čas, ob izteku pogodbe je vprašala ravnateljico, ali lahko računa na stalno mesto, ravnateljica ji je odgovorila, da ja. Takrat je specialna pedagoginja odšla na porodniško in ker se nihče ni prijavil na nadomestni razpis, je Ana sprejela nadomeščanje te pedagoginje; in podpisala pogodbo za nadomeščanje, ki pa ni predvidevala, da po njenem izteku dobi stalno delovno mesto. Ana je na to opozorila ravnateljico in ta ji je rekla, da je taka pogodba edina možna in da ne more po njej dobiti zaposlitve za nedoločen čas. Ana se je obrnila na pravno službo na SVIZU, ki ji je zagotovila, da je to mogoče. Ponovno je šla do ravnateljice in ta je vztrajala pri svojem, ko pa ji je Ana povedala za mnenje pravne službe, je popustila in Ani predlagala, naj sama pripravi osnutek pogodbe. Ana je tako slednjič le dobila delovno mesto za nedoločen čas.
5. SLABOSTI NA ZAČETKU
Je pri pogajanjih dobro slabosti predstaviti na začetku ali na koncu? Pravilen odgovor je: na začetku; tako namreč v pogajalcih nasprotne strani vzbudiš zaupanje, poleg tega se stvari, ki so povedane na začetku, na koncu (prej) pozabi.
6. NA ZAČETKU VEČJA PONUDBA, POTEM ZMANJŠUJ
Začnite z visoko ponudbo. Obstaja raziskava, v kateri so naključne ljudi spraševali, ali bi bili pripravljeni pomagati invalidni mladini 5 krat na teden; večina jih je odgovorila ne; toda takoj zatem so jim postavili še drugo vprašanje; ali bi bili pripravljeni pomagati 1x na dva meseca. Večina je odgovorila pritrdilno. Ko so drugo skupino že v prvo vprašali le, ali bi bili pomagati invalidom 1x na dva meseca, jih je veliko več prošnjo zavrnilo.
7. NE POZABITE, DA SE POGAJATE Z LJUDMI
Poskusite čim boljše spoznati nasprotno stran – informirajte se o njej, z njo vzpostavite tudi neformalne odnose (pridite na pogajanja prej, namenite čas neformalnemu druženju). Če je iz drugega kulturnega okolja, se nujno pozanimajte o njenih navadah. Predvsem pa se izogibajte konfliktom; dober pogajalec brzda svoja čustva, jih zna uravnotežiti, uporablja razum, se skuša vživeti v kožo nasprotnika. Biti moraš mehek do ljudi in trd do problema. Izbruhi jeze, nepotrpežljivost, nesramnost ali arogantnost ne bodo v pomoč.
8. PRAVILA USPEŠNEGA GOVORA:
Začnite udarno (predstavite stvar v zgodbi, anekdoti). Govor naj ima vodilno temo, jezik naj bo preprost. Končajte prepričljivo, motivirajte, mobilizirajte. Velikokrat pomaga ilustrirati problem tako, da NS postavite v vašo kožo oziroma da jim potrkate na vest. Recimo: želite si, da bi se v vašem kraju uredilo pločnik na nevarnem odseku mesta, ker je nevarno za šolarje. Na sestanku pri županu poudarite dejstvo, da ima tudi on otroke in ga vprašate, kako bi se počutil, če bi morali njegovi otroci vsak dan hoditi po takšni nevarni cesti. Drug primer: stara stavba na FDV-ju ni bila protipotresno grajena, fakulteta je od ministrstva zahtevala denar za obnovo, a jim ga slednje ni želelo dati. Dekan je problem na sestanku ponazoril tako, da je uporabil zgodbo o tem, kako se je v neki državi zrušila fakulteta in pod seboj pokopala študente. (To se je takrat res zgodilo in je bila novica v vseh črnih kronikah.) Nato je vprašal ljudi iz ministrstva: »Če se kaj takega zgodi pri nas, kdo bo to sporočil staršem umrlih in jim pojasnil, zakaj problema nismo pravočasno rešili, ko je bilo še mogoče? Kdo bo prevzel odgovornost?« In ministrstvo je primaknilo sredstva.
Če na kratko povzamem: bistveno pri pogajanjih je, da se nanje dobro pripravimo, spoznamo NS, si pripravimo možne alternative oz. BATNE, se vživimo v kožo nasprotnika, dobro poslušamo in sprašujemo po razlogih (Zakaj ja …, Zakaj ne …, Zakaj mislite tako …,), parafraziramo NS (Če sem vas prav razumel, vi pravite, da …) smo kreativni pri odkrivanju skupnih interesov, ki tičijo za različnimi stališči, smo vztrajni, potrpežljivi, brzdamo čustva in smo nekonfliktni (izbruhe jeze lahko ublažimo s sklicevanjem na čustva – Čutim, da tega ne bi smeli tako narediti (o čustvih se je namreč nemogoče »objektivno« prepirati). Čisto za konec pa si velja zapomniti še dve življenjski modrosti: NIČ ni dogovorjeno, dokler ni VSE dogovorjeno in … včasih, ko ne gre in ne gre in ne gre se velja zgledovati tudi po Luciani.
VIRI:
- Svetličič, Marjan: Osnove tehnike pogajanj. Fakulteta za družbene vede. Ljubljana, 2005
- Fisher, Rogerm William Ury in Bruce Patton: Kako doseči dogovor. Umetnost pogajanj. Gospodarski vestnik. Ljubljana, 1998.
Jerneja Grmadnik
Prispevek odraža mnenje avtorja in ne nujno tudi društva.
No comments:
Post a Comment